Старший банкир Sber Private Banking о том, как изменилось управление миллиардными состояниями

       Искусственно выращенные бриллианты и благотворительные фонды «имени себя» для развития отечественной системы высшего образования. Экзотика финансового мира и «вечные» эндаументы. Рискованные 90-летние инвесторы и люди, заработавшие первый миллион раньше, чем их ровесники окончили вуз. Что еще входит сегодня в сферу интересов не просто состоятельных, а очень состоятельных клиентов? И почему крупнейший универсальный банк России и Восточной Европы оказался с реальным бизнесом по одну сторону баррикад? Об этом в интервью нашему изданию рассказала Алиса Минибаева, старший банкир Sber Private Banking в Казани.

Алиса Минибаева: «Население мира стареет, увеличивается средняя продолжительность жизни. Если раньше мы имели в виду некий средний возраст ухода от активных дел, то сегодня видим 80-летнего клиента, который понимает необходимость вовлечения наследников в процессы управления, но не готов терять контроль»Фото предоставлено Sber Private Banking

По наследству может быть передан $41 триллион

— Алиса, как изменились предпочтения клиентов Sber Private за последние 7–10 лет?

— Об изменениях бессмысленно говорить в отрыве от того, как в целом трансформировался мир. Я бы выделила два тренда. Первый — это скорость жизни и изменений. Раньше мы полагали, что может появиться какая-то отрасль, которая через несколько десятилетий одни компании убьет, другие сделает лидерами. Сегодня этот процесс переворота может занять год или полгода. Это приводит к тому, что меняется горизонт планирования нашего клиента. Мы видим рост интереса к отраслям, которые традиционно считались агрессивно-инвестиционными, например к альтернативным рынкам размещения капитала. Китайский рынок, рынок Индии и прочая экзотика финансового мира.

Второй тренд — наш клиент помолодел. Речь не только о возрасте. Повсеместная диджитализация вынуждает клиента, которому может быть 60, 85 или 90 лет, ментально перестроиться — уйти в диджитал, иначе посмотреть на риск. Но клиенты молодеют и в прямом смысле — благодаря процессам наследования капитала. Еще в 1999 году Бостонский университет проводил исследования и утверждал, что примерно к 2050 году в мире должно быть передано по наследству активов на 41 триллион долларов. И каждые 3–5 лет наблюдаем всплеск этой активности. Капитал переходит к молодым наследникам, у которых абсолютно другие ценности, стиль жизни. В процессе огромные суммы активов часто трансформируются, если владелец бизнеса или крупного пакета ценных бумаг не может или не хочет в прямом виде передать их потомкам.

— Насколько вероятно, что прогноз ученых сбудется, экватор ведь пройден?

— К этому исследованию нужно относиться скептически. Его авторы не учли один очень важный параметр — демографические изменения. Население мира стареет, увеличивается средняя продолжительность жизни. Если раньше мы имели в виду некий средний возраст ухода от активных дел, то сегодня видим 80-летнего клиента, который понимает необходимость вовлечения наследников в процессы управления, но не готов терять контроль. И это потенциальное поле для взаимодействия и консультирования. Мы сталкиваемся с задачами, когда нужно учитывать интересы нескольких поколений, людей с диаметрально разными взглядами на мир. Нам удается выстроить системы, при которых они будут принимать решения слаженно и эффективно.

Наконец, мы все чаще видим владельцев очень молодого капитала, которые заработали его сами, что доказывает тезис, что социальные лифты работают. Люди, которые в 25 лет уже построили многомиллиардную корпорацию, вывели ее на IPO6 либо ее продали. И теперь думают, куда вложить деньги, чтобы их сохранить и приумножить. И чем еще наполнить жизнь, какие новые ценности, смыслы найти.

— Речь о молодых миллионерах или уже о мультимиллиардерах?

— Нули на счете не имеют значения. Если раньше private-банки ставили некий порог, фиксированную цифру, до которой клиент должен был дорасти, а затем прийти, то теперь мы понимаем, что цифра очень условна. Сегодня вы создаете стартап, а завтра продаете его за миллионы. Как говорят многие визионеры, настала эра талантизма: хорошие идеи и проекты очень быстро растут и очень дорого оцениваются. И крайне важно сопровождать клиента на всех этапах его роста и помогать ему. Это задача всей экосистемы банка.

Мир просто обязывает клиента учиться торговать рисками

— Каковы тенденции в премиальном обслуживании?

— Мы живем в суперэпоху низких процентных ставок и бесконечных разговоров о растущей инфляции и необходимости искать решения для сохранения покупательной способности денег. Традиционные «тихие гавани» больше не работают. И на фоне возрастающей неопределенности мы видим феноменальные явления: при сумасшедшей волатильности всего и вся — возросший аппетит к риску. Впервые в истории доля депозитов в структуре активов Sber Private меньше 50 процентов. Мир просто обязывает клиента учиться торговать рисками. Традиционно консервативные клиенты, портфели которых раньше составляли только депозиты и еврооблигации, в прошлом году активно вкладывались в акции, а в этом году ищут для себя альтернативные способы заработка.

Кто-то диверсифицирует портфель и пытается включить экзотичные валюты, использует все разнообразие финансовых инструментов. Это как стандартные акции — американские, российские, азиатские, облигации, — так и широкий класс альтернативных вариантов — хеджфонды, private-equity-фонды, венчурные фонды, инвестиции в предметы искусства, в металлы и драгоценные камни. Даже такая непростая тема, как искусственно выращенные бриллианты, стала очень актуальной.

Международное издание Global Finance7 признало Sber Private Banking лучшим банком для состоятельных клиентов в России. Такого звания по мнению авторитетного издания мы удостаиваемся третий раз подряд и в шестой раз за последние 10 лет — для нас это большое достижение. Такой успех стал возможным благодаря нашим амбициям в предоставлении сервиса высочайшего уровня — нам важно превосходить ожидания наших клиентов. И мы видим, что наши клиенты доверяют нам — это особенно ценно для нас. Мы планируем и в дальнейшем делать все, чтобы соответствовать званию лучшего банка для состоятельных клиентов.
Петр Колтыпин вице-президент, председатель Волго-Вятского банка Сбербанка:
Петр Колтыпинвице-президент, председатель Волго-Вятского банка Сбербанка:

— Приходилось слышать от экспертов, что программы премиального обслуживания у ведущих банков хорошо отлажены, но в целом похожи. Отличается ли чем-то Сбер?

— Индустрия достаточно прозрачна, здесь трудно изобретать велосипед. Уникальность нашего положения состоит в двух вещах. Мы являемся частью большой экосистемы Сбера, а Сбер в последние годы уже не просто банк. Это большая технологическая компания, хозяйствующий субъект. Если лет 5–6 назад клиенты нам говорили: «Вы, банкиры, никогда не поймете нас, реальный бизнес, вы по другую сторону баррикад», то теперь мы с полной уверенностью отвечаем: «Коллеги, мы тоже реальный бизнес, понимаем ваши потребности, можем помочь советом. Те процессы, с которыми вы столкнулись сегодня, мы проходили вчера или находимся в процессе поиска решений задач, которые стоят перед вами».

Инструментарий и линейка сервисов Sber Private Banking1 сравнима с тем, что предлагают лучшие мировые банки. При этом ментальность российского клиента, специфику страновых рисков мы понимаем лучше, так как разговариваем на языке клиента, ведем бизнес на тех же условиях.

Мне кажется, главная особенность private-обслуживания — сам подход. Мы не даем консультации по отдельным продуктам, мы смотрим на ситуацию в целом — учитывая активы, семейную историю, личные предпочтения и планируя это на несколько поколений вперед, выдаем решения.

— Сбер активно развивает тему благотворительности и поддерживает определенные фонды. Близка ли тема благотворительности клиентам Sber Private Banking?

— Многие наши клиенты сделали поддержку социальных инициатив частью своей жизни. Конечно, они привыкли заниматься этим самостоятельно, негласно. Как-то не принято у нас громко кричать о добрых делах. Наша задача как финансового партнера — помочь сделать эту историю более системной, устойчивой. С какой ключевой проблемой сталкиваются меценаты, которые строят больницы, школы, религиозные объекты? Весь комплекс административных вопросов — с подбором персонала, контролем над деятельностью объектов — ложится на их плечи. Любые изменения в жизненных обстоятельствах приводят к тому, что дело его жизни теряет атмосферу, которую клиент создавал любовно годами. Именно для этого во всем мире существует индустрия эндаумент-фондов. Яркий пример — фонд Нобеля или фонд четы Гейтсов. Для России тема совершенно нова, но именно она позволяет клиенту воплотить идею в жизнь. И привлечь либо плечо, либо общественное внимание, финансирование. Sber Private Banking предлагает своим клиентам помощь в создании сопутствующих структур. Мы можем взять на себя всю бумажную нагрузку и реализовать идею фонда «под ключ».

— В Татарстане уже есть примеры таких фондов?

— Назовем это «зоной развития». В Татарстане подобный фонд создан при КНИТУ-КАИ, и мы ведем переговоры с другими вузами. Эндаументы очень популярны в сфере высшего образования, каждый крутой вуз имеет свой эндаумент, в котором за честь считают участвовать его лучшие выпускники. В России топ-20 вузов имеют свои эндаументы.

«Чем больше мы уходим в цифровизацию, тем дороже становится роскошь человеческого общения в мире, когда сегодня при звонке в любую компанию вы скорее услышите голос робота»Фото: Алексей Белкин

Мало кто хочет, чтобы с его благосостоянием совершались великие потрясения

— Алиса, расскажите о вашем карьерном пути: когда вы пришли в Сбер, на какую позицию?

— В Сбербанк я пришла работать в 2010 году на позицию операционно-кассового сотрудника. После этого были и другие должности — мне было интересно развиваться и пробовать новое. Так совпало, что примерно в это же время Сбербанк начал реформировать свое подразделение по премиальному обслуживанию. Я познакомилась со Sber Private в конце 2020 года, когда Сбер решил продолжить региональную экспансию. В должность руководителя регионального подразделения вступила в начале этого года.

— Какие задачи перед вами стояли на первом этапе?

— Главная — изменить парадигму клиентского опыта. Восприятие нас не только как просто финансовой компании, которая имеет широкую линейку продуктов, но и как равноценного партнера, который находится в постоянном процессе решений для клиента и решений с клиентом. Выстраивание долгосрочных партнерских отношений потянет за собой все остальное.

— Гендерный фактор сыграл роль в вашем назначении?

— Полагаю, что он не был ключевым. Действительно, если мы возьмем десятку крупнейших банков, которые работают в этом сегменте бизнеса, то 6 из 10 private-банков возглавляют женщины. Есть определенный резон. В этом бизнесе ты должен уметь тонко прочувствовать клиента. Женщина от природы более эмпатична. Плюс женщины более дотошны, внимательны к мелочам — как раз эти качества очень важны в вопросе управления финансами. 

— Как вы вообще относитесь к модной теме женского лидерства?

— Мне кажется, последнее десятилетие показало, что женское лидерство состоялось как явление. Чему способствуют успешные результаты компаний, которые либо управляются женщинами, либо весомо представлены ими в совете директоров. Есть два способа внедрения изменений и внедрения преобразований в жизнь — революционный и эволюционный. Революцию традиционно совершают мужчины. Полагаю, что мало кто захочет, чтобы с его благосостоянием совершались великие потрясения. Поэтому в вопросе долговременного сохранения капитала, wealth management2, очень важно уметь эволюционно принимать решения. Последовательно, аккуратно, гибко, структурно внедрять какие-то изменения и проводить преобразования.

— Услуги управления благосостоянием — это прежде всего выстраивание особых человеческих отношений. Как вы отбираете людей в команду? В Sber Private только девушки?

— Точно не по этому признаку. Чтобы работать с клиентами данной категории, нужно быть прежде всего профессионалом. Моя главная задача как руководителя — собрать команду, которая в конечном итоге будет представлять клиенту лучшее решение. И уметь находить в каждом кандидате сильные черты, их взращивать и подчеркивать.

В нашем бизнесе важны и soft skills3, и hard skills4. Несомненно, человек, который приходит на эту позицию, должен разбираться в финансовых рынках, в политике, экономике, культуре. В принципе отличаться очень широким кругозором, критическим мышлением. Еще важнее обладать эмпатией, способностью слушать и слышать, читать между строк, выстраивать равноправный и конструктивный диалог. Но если знаниям и формальным навыкам можно обучиться, то, к сожалению, эмпатии учить очень трудно.

— А может private banking полностью переехать в диджитал?

— Об этом много говорят, но чем больше мы уходим в цифровизацию, тем дороже становится роскошь человеческого общения в мире, когда сегодня при звонке в любую компанию вы скорее услышите голос робота. Проведу аналогию — в хороший розничный диджитал-банк вы приходите как в сетевой ресторан, где должны выбрать блюдо из существующего меню. Оно может быть вкусным, полезным, но… А теперь представьте, что вы пришли в мишленовский ресторан, которым управляет ваш друг. Он знает, какие приправы вам нужно положить в салат, что в четыре часа дня вы обычно пьете ромашковый чай с лимоном. Вот эти нюансы, которые существуют между нами и клиентами private banking, позволяют делать общение более плодотворным, душевным.

«Очень важно, чтобы в вашей жизни, у вашего капитала был надежный фундамент, который простоит 100–200 лет»Фото: Алексей Белкин

Все хорошо — смотри в окно, все плохо — смотри в зеркало

— Качества, которые вы категорически не приемлете в людях?

— Равнодушие. Как известно, именно с молчаливого согласия равнодушных происходят все самые ужасные преступления на свете.

— У вас есть свой свод «золотых правил», жизненных принципов?

— Ключевой звучит так: если у тебя все хорошо — смотри в окно, если плохо — смотри в зеркало. Начинать изменения можно только с себя. Второй принцип — применительно к моей работе — управление капиталом. Частный банкир должен быть осторожнее, чем человек любой другой профессии. Мне очень нравится принцип штанги, или, как его называют, принцип гири, описанный Насимом Талебом. Самое ужасное, что есть в жизни, — это так называемый умеренный риск. Потому что мы не знаем, что это такое. Очень важно, чтобы в вашей жизни, у вашего капитала был надежный фундамент, который простоит 100–200 лет. А на втором полюсе — риск, который имеет смысл. И получается, что 90 процентов активов у вас вложено в защитные, супернадежные инструменты, а 10 процентов — в рисковые инструменты, но осознанно отобранные. Уж если рисковать, то по-крупному, чтобы игра стоила свеч. Эти две гири балансируют друг друга, снижают как возможность потери денег, так и «черных лебедей».

«Мы являемся частью большой экосистемы Сбера, а Сбер в последние годы уже не просто банк. Это большая технологическая компания, хозяйствующий субъект»Фото: Алексей Белкин

— В таком случае за время, что вы представляете Sber Private Banking в Татарстане, как часто вам приходилось смотреть в зеркало?

— Если вы про ошибки, то по моему опыту проблема часто кроется в отношении к ним. Если ты признаешь, что что-то не получается, делаешь правильные выводы, принимаешь ответственность за ошибку и начинаешь делать, чтобы ее исправить в кратчайшие сроки, то такая ошибка может обернуться большим финансовым успехом.

— Оставляет ли такая напряженная работа время на семью, хобби?

— Сейчас в моде тема life-work balance5. Но когда ты много лет в сфере частного банкинга, то не совсем честно проводить границу между личной жизнью и карьерой. За 11 лет работы многие мои клиенты уже перешли в круг друзей и партнеров. Кто-то успел переехать, родить внуков, продать-купить бизнес. А вот «Алиса Сбербанк» все тут же, у нее тот же номер, и я доступна в любое время в любой стране. Даже в декретном отпуске продолжала отвечать на звонки, сопровождать и консультировать.

— То есть вы классическая «деловая мама» с коляской в одной руке и ноутбуком под мышкой?

— Моей дочери полтора года, и каждую свободную минуту я стараюсь быть с ней. Но мы живем и работаем с такой высокой скоростью, что, если выпасть из этого бизнеса на два-три года, очень болезненно потом возвращаться. Плюс моя работа, предполагающая общение с уникальными людьми, приносит мне колоссальное удовольствие, без нее я не смогу быть полностью счастлива. Признаюсь, на нынешнем жизненном отрезке для хобби остается не так много времени. Но если выпадает свободный часок, то люблю читать, историческую художественную литературу, играю на фортепиано. Очень люблю всяческие активности: лыжи, бег, бадминтон, йогу, танцы. До рождения дочери четыре года побеждала в «Зеленом марафоне» на 10 километров, который Сбербанк проводит среди сотрудников в Татарстане.

— Наш традиционный вопрос: три секрета успешного бизнеса в вашей сфере?

— Первый — знать своего клиента. Второй — уметь слушать и слышать. Третий — быть вовлеченным.

1Private banking — персональное банковское обслуживание
2wealth management — управление капиталом
3soft skills — комплекс умений общего характера, тесно связанных с личностными качествами
4hard skills — профессиональные навыки
5life-work balance — баланс между работой и другими аспектами жизни
6IPO — Initial Public Offering — первичное публичное размещение
7Global Finance — Глобал Финанс


ПАО «Сбербанк»

Алия Зиганшина
Фото на анонсе: Алексей Белкин

 

HABEPX