Адель Заляев: «Мы располагаемся в казанском технопарке «Авиатор». Наши офисы занимают около 350 квадратных метров, производство — 800 «квадратов»
«В 2020 году мы четыре тендера не взяли из-за доли импорта»
— Адель Валерьевич, как появилась компания Niteos?
— Идея зародилась у Марата Газизовича (Марат Бикмуллин, экс-депутат Казгордумы, совладелец сети аптек «Сакура», компании«Мирокон», «БИМ-радио» и т. д. — прим. ред.) в 2008 году. Только-только люди начали что-то понимать в светодиодах. Тогда Samsung начал делать первые телевизоры на основе LED-подсветки. Их стали привозить в Россию, пробовали внедрять в металлические корпусы. Отсюда пошли самые первые светильники для системы потолков Armstrong. Это были обычные квадратные железки, но тогда они стоили 12 тысяч рублей. Это сейчас в любом электротехническом магазине их можно за 500–600 рублей найти.
Поэтому Бикмуллин создал фирму Niteos — чтобы повысить энергоэффективность всех компаний в холдинге, то есть для собственных нужд. Первые года два продукция использовалась для освещения аптек «Сакура», «БИМ-радио» и так далее. Уже в 2010 году организация приняла правовую форму и создалось ООО. Название идет от niteo — блистаю, сверкаю. Также «нит» отсылает к устаревшему наименованию единицы яркости. Один нит — как одна кандела сегодня.
В 2011 году я работал в «Техавтоматике», компании по производству топливных датчиков, она тоже принадлежит Бикмуллину. Мой путь здесь, в холдинге, начался с радиомонтажника, потом я дорос до руководителя отдела продаж. Мне дали поручение привести Niteos на эту площадку. Мы с логистом приехали и на трех «Газелях» привезли всю фирму — пару станочков, небольшой склад. С этого пошло становление компании. В 2015-м я стал менеджером по продажам уже в Niteos, потом техническим директором, в 2019-м — генеральным. В 2018 году компании полностью отделились, у нас появилось собственное производство. Стало легче получать гранты.
«Производство светодиодов — это очень проблемный процесс. В России практически нет компаний, которые могли бы выращивать кристаллы для них»
— Что представляет из себя производство сейчас?
— Мы располагаемся в казанском технопарке «Авиатор». Наши офисы занимают около 350 квадратных метров, производство — 800 «квадратов». Склады я не беру в счет. Алюминиевые профили нам поставляет «Татпроф» (Набережные Челны) и «Алмакс» (Воронеж), вообще там полно поставщиков. Они изготавливают их по нашим чертежам. Стекла и пластики дает «СафПласт», который на М7 находится, платы — «РусАлокс» (Роснано).
— На чем специализируется компания?
— Наш основной вид деятельности сегодня — архитектурно-художественная подсветка (АХП). Мы больше сконцентрировались на фасадном освещении, потому что только недавно начали заниматься импортозамещением.
Сейчас эта тема остро стоит перед всеми компаниями, которые работают в госсекторе. Если года три назад мы спокойно выигрывали госконтракты по энергосервисным контрактам, то теперь это немного под запретом именно из-за доли импорта и отечественной продукции. В принципе, мы добились 75-процентной доли отечественного продукта в компонентной базе. Это произошло в течение года.
Бывали случаи, когда мы участвовали в тендере и приходила жалоба от УФАС, что заявка не проходит «в целях нацбезопасности». В 2020 году мы четыре тендера не взяли из-за доли импорта, нас по этому признаку просто сразу исключали. Есть 878-е постановление правительства, которое гласит, что в том числе светильники должны быть внесены в перечень одобренных минпромторгом. Без этой реестровой записи тебя просто приравнивают к импортерам. Поэтому надо доказать, что ты российское предприятие и занимаешься производством из отечественных компонентов. Мы заполнили заявку, но там огромный список документов, и проверяющие до всех запятых докапываются. Это дело нескольких месяцев. У нас, в принципе, все готово, в ближайшее время планируем попасть в реестр.
Как раз в рамках импортозамещения мы сейчас строим новый производственный корпус по литью оптики. В прошлом году нам удалось выиграть грант у фонда содействия инновациям в размере 10 миллионов рублей, еще 10 миллионов мы вложили своих средств. Новое помещение занимает 400 квадратных метров, надеемся, оно откроется в декабре. Там будет отечественное сырье.
Проблема с импортозамещением ограничивала финансовый рост компании. В следующем году надеемся все-таки удвоить выручку.
— Какие еще ограничения есть в вашей работе?
— В этом году у нас ввели экологический сертификат, где прописано, что нужно плавно переходить на бессвинцовую пайку. Купить бессвинцовый припой не тяжело, но проблема в том, что возрастают рекламации — претензии потребителей по гарантийному случаю. Пайка очень хрупкая и ненадежная. Очень проблематичный продукт, просто у вас светодиоды начинают отваливаться. Мы пока испытываем разные составы, надо подобрать формулу успеха.
— Насколько владелец, Бикмуллин, близок к управлению компанией?
— Он больше выступает как инвестор. Но относится ко мне, как к партнеру. У нас прописано соглашение о том, что де-факто я являюсь и совладельцем небольшой доли компании. Официально 100 процентов ему принадлежит. Но если я оправдаю его ожидания, то смогу войти в долю.
— А что за ожидания?
— Дальний горизонт — войти в топ-5 по России. Это, конечно, серьезное заявление. Но почему бы не попробовать? Отмечу, что все дивиденды, которые получает с компании, он внедряет в ее дальнейшее развитие.
«Мы ведем проект по освещению от и до, готовим документацию, визуализацию, 3D-модель при необходимости, выбираем нужный товар»
Самые дорогие контракты и новый свет Кул-Шарифа
— А какой у вас объем госзаказа?
— Около 70 процентов. Любой проект и объект все равно считается государственным. Например, в парке светильник поставить — это разве коммерческая организация заказывает? Нет, это будет исполком или МБУ (муниципальное бюджетное учреждение). Они выбирают исполнителя, а те уже у нас закупают. Так что мы все равно на субподряде у государства. Это можно определить и по косвенным признакам. Январь и февраль всегда считаются пустыми, и ведь не от того, что все гуляют, а просто ассигнования по бюджету приходят в марте. И в марте–апреле начинается самая жизнь.
— У вас, как мы поняли, больше проектные продажи развиты, чем массовый сегмент?
— Да. Мы не можем, например, на маркетплейс выставить свое оборудование. Мы пробовали в прошлом году, когда разразилась пандемия, продавать на маркетплейсах рециркуляторы. Но там практически ничего не выходит. Компании завозят китайские лампочки по 500, по тысяче рублей. Как можно конкурировать с Китаем, когда они собирают на китайских комплектующих? Российские компоненты всегда дороже.
А так мы ведем проект по освещению от и до, готовим документацию, визуализацию, 3D-модель при необходимости, выбираем нужный товар.
— Сколько стоят ваши проекты? И на чем зарабатываете вы?
— На наценке. Мы получили в прошлом году энергосервисный контракт в Ханты-Мансийском автономном округе, делали свет для нового ледового дворца. Проект примерно стоил 10 миллионов рублей, наша наценка составляла 40 процентов, около 4 миллионов рублей заработали. Но надо учитывать, что я там практически жил, сдача объекта была очень тяжелой. При энергосервисе это выгодно — начать пользоваться оборудованием раньше, чем начался сам контракт по исполнению.
— Какой у вас был самый дорогой контракт?
— Энергосервисный контракт в поселке городского типа Советском в Ханты-Мансийском автономном округе. Порядка 43 миллионов рублей, три года назад исполняли. Все освещение меняли на светодиодное. Местами даже опоры поставляли. Работа заняла полгода. Само производство шло 1,5 месяца, но монтаж долгое время занял. Установили 3,5 тысячи светильников.
Прямые продажи обычно дробятся. Вот в Челны, например, мы поставляли 2 тысячи светильников на 50 миллионов рублей, но они дробились на партии в течение года. Уличное освещение много денег может принести. Архитектура, конечно, красивая, но я бы не сказал, что дорогая.
Хотя у нас есть проект в перспективе — ботанический сад в Москве. Мы разработали систему медиафасада на 50 миллионов рублей, ждем решения. Просто есть производители, которые сказали, что за 10 миллионов могут сделать. Не знаю, за счет чего они собираются так снижать цену…
«В прошлом году мы меняли освещение на мечети Кул-Шариф. Все-таки это визитная карточка города»
— Какой ваш самый любимый проект?
— В прошлом году мы меняли освещение на мечети Кул-Шариф. Все-таки это визитная карточка города.
— А почему там требовалось поменять освещение?
— В прошлом проекте была дорогая эксплуатация. Там обычные лампы стояли. Зачастую освещение меняют, как раз чтобы сэкономить на эксплуатации и снизить расходы на электроэнергию. Было сложно, потому что работы начались в мае, в пандемию. Но самой большой проблемой являлось подобрать освещение к белому фасаду мечети. Зачастую светодиоды через линзы образуют ореол, вроде бы белое светит по центру, а по краям ореол желтый. Это редко видно на маленьких объектах, но когда у тебя абсолютно белая стена и пятна желтые… Начали перебирать различную номенклатуру белых светодиодов. Заменили все компоненты в итоге.
Это такой объект, к которому мы с большим теплом относимся. Сейчас еще работаем над освещением театра «Экият», мне он тоже нравится.
— А с другими странами сотрудничаете?
— Да, в 2017 году делали освещение для мечети в Узбекистане. Очень интересная там цветодинамика, фасад переливается в стиле восточной сказки. Кстати, помню, как к нам приезжали в гости представители японского офиса Nichia и спрашивали: «Почему вы так много зеленых светодиодов заказываете?» Я ответил: muslim color. Цвет мусульман. Реально очень много зеленого. Например, только для аэропорта в Ингушетии почти 50 тысяч светодиодов зеленого цвета купили. Еще янтарный пользуется спросом. И в Татарстане самый популярный цвет светодиодов — зеленый. То же здание ТАИФа на Щапова все в наших зеленых светодиодах.
«В Татарстане самый популярный цвет светодиодов — зеленый»
— Скоро Новый год. Вы заявлялись на праздничную иллюминацию Казани?
— Нет. Это не совсем наш профиль. Если бы речь шла о какой-то цветодинамике, заливке всего города в определенные цвета, это к нам. А иллюминация — это когда на металлический каркас натягивают светодиодные ленты. Мы не производим такие ленты. Закупать их не вижу смысла. Если и заниматься этим, то надо делать концепцию. Мы пробовали для Иннополиса создать концепцию на Новый год, светодиодные толедо разработали, елки, цветодинамику, освещение деревьев в стиле северного сияния. Озвучили ценник, и нам сказали: «Ох, нет, очень дорого». Речь шла о 10 миллионах рублей, а им надо было за миллион. В принципе интересный был проект.
А в Казани иллюминация каждый год повторяется. Ее просто вывозят на склад. Если прочитать техзадание, там написано, что оборудование складируется на объектах либо поставщика, либо заказчика. И возможна сдача его в аренду. Поэтому она одна и та же из года в год. Конкурс проводится каждый раз, потому что, может, все это стоит 100 миллионов рублей, а аренда — 10 миллионов. Все зависит от бюджета.
— На ваш профессиональный взгляд, насколько хороша иллюминация в Казани?
— Она более чем нормальная. С Москвой, естественно, ничто не сравнится. Но в других городах и этого нет! Элементарно у нас ведется работа по эгиде «чистое небо», чтобы провода захоронить в земле. По некоторым причинам в других городах и это невозможно сделать. Поэтому наши коммуникации позволяют сделать шикарную иллюминацию, а где-то и так большая нагруженность проводов, туда невозможно что-то еще натянуть.
Я для детей что-то более радужное сделал бы. Когда подходишь, допустим, к Центральному стадиону, все равно кажется, что темно. Пробираешься через массу людей, и нет ощущения сказочности. Попадаешь на площадку — вот она, сказка, а потом выходишь опять в угрюмое и серое состояние. От и до надо доделать, чтобы все было красиво и вдохновляюще. Это же не для нас даже, а для детей.
Мы начали производить взрывозащищенные светильники, потому что много потребителей – промышленных предприятий в Татарстане: ТАНЕКО, «Татнефть», «Казаньоргсинтез» и другие. Эти светильники многим нравились, но за них немало надо было платить»
«Не мы одни такие умные, большинство компаний начали производить рециркуляторы»
— В одном из интервью вы рассказывали, что начали уходить от взрывозащищенных светильников. Почему?
— Это оказалось нерентабельно. Мы их начали производить, потому что много потребителей – промышленных предприятий в Татарстане: ТАНЕКО, «Татнефть», «Казаньоргсинтез» и другие. Эти светильники многим нравились, но за них немало надо было платить. За пять лет на один сертификат только миллион рублей отдашь, он сам по себе стоит 600 тысяч, и плюс инспекционный контроль раз в год по 100 тысяч, которые ты должен платить. И там не получается, что сегодня заказал — завтра забрал. Его лишь через месяц отдаешь заказчику. Бывало, приходят партнеры и говорят, что такой же светильник стоит 6 тысяч рублей. Это очень странно. Только алюминиевая отливка порядка 4 тысяч стоит, плюс само стекло около тысячи. Просто есть полно предприятий с отозванной лицензией, которые продают обычные светильники под видом взрывозащищенных.
В 2020-м мы переосветили порядка 25–30 АЗС ТАИФ-НК. Была оговорка, что на высоте более 4,5 метра не требуется взрывозащита, поставили обычные.
— А ваши рециркуляторы пользуются спросом?
— Фитнес-центр в Реутове у нас брал большую партию, около 200 рециркуляторов. В целом по ним невысокие продажи, опять-таки трудно соперничать с Китаем. И ты никогда в жизни не составишь конкуренцию тем, кто занимается этим всю жизнь. Есть же компании типа «БиоМед Групп»(Санкт-Петербург), которые делают рециркуляторы с самого рождения кварцевой лампы. Как с ними конкурировать? И у них есть медицинские заключения на светильники, что они действительно бактерицидные, убивают до 99 процентов бактерий. У нас же категория «санитарно-гигиеническая», для применения в бытовых условиях.
— Сколько вы их произвели? И, может, тоже планируете законсервировать производство?
— Не консервировали, эта работа просто идет в фоновом режиме. Производим их только по заявкам. П